Otriums markedsudvidelse, betalt digital optimering og 80 % højere ROAS ved hjælp af Trustpilot

Otrium er en online-modeforhandler med en vigtig mission. De vil sikre, at 'alt fremstillet tøj bliver brugt'. Ved at tage overskydende lagerbeholdning fra førende brands og gøre varerne tilgængelige for over 4 millioner modeelskere skaber de en bæredygtig løsning på branchens problem med spild.

Men i et mættet digitalt landskab, hvor forbrugerne ser op til 10.000 annoncer om dagen, skal man have mere end en god mission, hvis man skal skille sig ud. Man skal levere gennemsigtighed og fællesskab.

Konvertering af nye kunder i modebranchen ved hjælp af social proof

I den konkurrenceprægede modesektor meddeler 72 % af de hollandske forbrugere, at bedømmelser og anmeldelser spiller en vigtig rolle i deres købsbeslutninger. For Otrium, der tilbyder eksklusive arkivsamlinger med store rabatter, var den primære udfordring ikke produktet – det var at øge effektiviteten. For at konvertere en ny bruger skulle de først bevise deres legitimitet i en verden fuld af skeptiske digitale kunder. Det var især en udfordring, når de skulle vinde indpas på fokusmarkeder.

En vej gennem støjen i AI-æraen

Otriums oprindelige strategi for betalte SoMe-annoncer fokuserede udelukkende på konvertering. Men i takt med, at AI-genereret indhold og øget konkurrence gjorde traditionelle brand-annoncer mindre effektive, stod det klart for dem, at de skulle skabe et 'tillidsbaseret fundament' for at skille sig ud på en anden måde og sænke udgifterne til kundeerhvervelse. De fremsatte en hypotese om, at de ved at fremvise social proof ikke alene ville generere flere klik, men også handlinger af høj værdi. 

Otrium gik fra en model, der udelukkende fokuserede på konvertering, til en strategisk tilgang, der dækker hele salgstragten, og hvor der er afsat 20 % af budgettet til at skabe kendskab

80 % højere ROAS i europæisk udvidelse

Otrium indså, at forskellige markeder kræver særskilte strategier, og de integrerede derfor verificeret social proof (Trustpilot-stjerner og -anmeldelser) i deres SoMe-annoncer for at opnå to specifikke mål i Europa: markedspenetration med forbedret effektivitet og påvirkning af omsætningen.

Tyskland er et af de største lande i Europa og udgør et strategisk fokus for Otrium. Som et strategisk træk forsøgte de at styrke deres position på et konkurrencepræget marked ved at opbygge tillid blandt førstegangshandlende ved hjælp af oplysninger fra Trustpilot.

Marketingteamet udførte en A/B-test i overvejelseslaget på Meta igennem tre uger og sammenlignede standard-brandannoncer med annoncer, hvor Trustpilot-logoet og stjernebedømmelsen fremgik. 

Resultaterne: hurtigere kundeerhvervelse ved hjælp af social proof og pålidelighed. 

Annoncerne, der inkluderede Trustpilot-indhold, viste sig tydeligt at styrke effektiviteten. De viste, at markedsandelen kunne udvides med lavere omkostninger og en reduktion i de tilknyttede risici:

• En forøgelse af investeringsafkastet (ROAS) på 80 % beviste, at social proof er et effektivt værktøj til at erhverve nye brugere.

• 25 % lavere omkostninger pr. visning (CPV) gjorde Otriums overvejelselseskampagner langt mere effektive.

• En stigning på 8 % i den gennemsnitlige ordreværdi (AOV) indikerede, at nye kunder, der har tillid til platformen, er villige til at bruge flere penge.

'Ved at fremhæve Trustpilot-elementer opbygger vi troværdighed på SoMe. Det har en positiv effekt på erhvervelsen af nye kunder – især blandt de forbrugere, der overvejer at foretage deres første køb hos os.'

– Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Optimering i Nederlandene: 70 % højere ROAS

I Nederlandene havde de et lidt andet mål. Otrium er oprindeligt en hollandsk virksomhed og teamet fokuserer derfor på at opnå en generel indvirkning på effektiviteten ved hjælp af en optimering af brandopfattelsen. Otriums hypotese var, at det ville have en positiv effekt på deres effektivitet, hvis de inkluderede Trustpilot-anmeldelser i deres SoMe-annoncer.

 Teamet udførte en test af SoMe-annoncer, hvor Trustpilot-elementer blev integreret i deres kendskabslag for at tjekke, om det ville sænke deres CPM (Cost Per Mille). 

For at teste effektiviteten udførte de over en måned en observationstest i Nederlandene og sammenlignede performance for nye annoncer i forhold til et benchmark bestående af den eksisterende annoncegruppe.

Testen havde en uomgængelig indvirkning på hele kampagnen og skabte en ny effektivitetsstandard på et marked med høj vækst:

• 70 % højere ROAS sammenlignet med standard-benchmarks.

• 5-7 % højere CPM (Cost Per Mille) sammenlignet med gennemsnittet for deres standardkampagne. 

• 11 % lavere CPA (Cost Per Acquisition) sammenlignet med gennemsnittet for kampagner.

'Annoncer med Trustpilot-anmeldelser giver flere konverteringer og leverer samtidig indsigt til en lavere pris. Overordnet har annoncer med Trustpilot-anmeldelser vist sig at være et godt match til Otriums blanding af indhold.'

– Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Potentialet i betalte annoncer på Reddit og social proof

Ud over at indse, at Trustpilot er et brand, der ofte citeres af ChatGPT og Google AI-oversigter, blev teamet også opmærksomme på, at Reddit var en uudnyttet betalt digital kanal. Otrium gik hurtigt i gang med at aktivere betalt annoncering på Reddit. Denne tilgang gav dem mulighed for hurtigt at indsætte deres tillidsbaserede annoncer (som allerede havde vist sig at være effektive på Meta) i de fællesskaber, hvor der var mest skepsis. På den måde kunne de omsætte brugergenereret indhold til kontaktpunkter med høj konvertering og levere verificeret social proof præcis der, hvor deres målgruppe undersøger varer og danner holdninger.